Distribution

MLSMM2131  2017-2018  Mons

Distribution
5.0 crédits
30.0 h
1q

Enseignants
Sinigaglia Nadia (supplée Ducarroz Caroline); Ducarroz Caroline;
Langue
d'enseignement
Français
Préalables

/

Thèmes abordés

L'objectif de ce cours est d'appréhender les réalités du commerce traditionnel et les évolutions notamment liées aux nouveaux formats de distribution et de communication. Il doit permettre à l'étudiant de comprendre les différentes formes d'interdépendances stratégiques, horizontales et verticales, qui lient producteurs et intermédiaires, ainsi que leurs implications stratégiques. Il met également l'emphase sur la complexité des décisions liées au retailing mix du distributeur (choix de localisation de points de vente, optimisation de l'assortiment, décisions de marchandisage ...).

Acquis
d'apprentissage
Contribution de l'unité d'enseignement au référentiel AA du programme
 
Eu égard au référentiel de compétences du programme Master 120 Sciences de Gestion et Ingéniorat de Gestion de la LSM, cette unité d'enseignement contribue au développement et à l'acquisition des compétences suivantes :
  • Agir en contexte international et multiculturel : Comprendre le monde de la grande distribution alimentaire (producteurs et distributeurs), nécessairement international
  • Travailler en équipe et exercer le leadership d'une équipe : dans le cadre d'un cas de négociation, construit sur base de données réelles, mettant en relation un producteur et un distributeur
  • Communiquer : dans le cas d'un cas de négociation, adopter un mode de communication facilitant l'intégration des points de vue des deux parties (stratégie win-win)
  • Appliquer une démarche scientifique
Les Acquis d'Apprentissage au terme de l'unité d'enseignement
 
A la fin cette unité d'enseignement, l'étudiant est capable :
  • de comprendre en profondeur les différentes formes d'interdépendances stratégiques, horizontales et verticales, qui lient producteurs et intermédiaires, ainsi que leurs implications stratégiques ;
  • d'appréhender les réalités du commerce ;
  • de maîtriser les outils d'aide aux décisions de marchandisage.

La contribution de cette UE au développement et à la maîtrise des compétences et acquis du (des) programme(s) est accessible à la fin de cette fiche, dans la partie « Programmes/formations proposant cette unité d’enseignement (UE) ».

Contenu
Cette unité d'enseignement consiste à sensibiliser les étudiants au rôle stratégique joué par les intermédiaires dans le processus de l'échange concurrentiel visant à mettre les biens et services à disposition du client ou utilisateur final. Une attention particulière est portée au monde de la grande distribution alimentaire. Des thématiques d'actualité sont abordées chaque année, notamment au travers de l'intervention d'experts professionnels.
 
L'alternance d'exposés magistraux, d'études de cas et d'interventions d'experts du monde professionnel permet à l'étudiant de découvrir les différentes facettes du monde de la distribution, telles qu'étudiées par les chercheurs et vécues par les entreprises. Par ailleurs, la réflexion approfondie que les étudiants doivent mener, par groupe, sur un grand distributeur du paysage belge leur permet de mieux appréhender les réalités de ce monde.
 
Plus précisément, les thèmes abordés sont :
1. UNE APPROCHE SYSTÉMIQUE DU CANAL MARKETING
 
2. LA PLACE DES INTERMÉDIAIRES DANS L'ORGANISATION DES CANAUX
 
3. PERFORMANCE DES DISTRIBUTEURS
 
4. DÉCISIONS DE MARCHANDISAGE (GESTION DES SITES DE VENTE, ASSORTIMENTS, ETC.)
 
5. PRINCIPES DE NÉGOCIATION
 
Méthodes d'enseignement
Le cours alterne exposés théoriques, exercices pratiques, cas de négociation (jeu de rôle), observation de la réalité du terrain au travers d'un projet et interventions de professionnels (producteurs et distributeurs). Ainsi, l'étudiant est amené à mener un travail préparatoire, en amont de certaines sessions (notamment dans la préparation des exercices pratiques et du cas de négociation).
L'enseignement se donne en présentiel.
 
Modes d'évaluation
des acquis des étudiants
L'évaluation finale sera déterminée en fonction des éléments suivants :
  • Examen écrit (60% de la note finale) 
  • Travail de groupe (24% de la note finale)
  • Jeu de négociation, par groupe (16% de la note finale)
 
Ressources
en ligne

Moodle (Student Corner)

Bibliographie
Support de cours
Le matériel pédagogique, à disposition des étudiants sur Moodle (Student Corner), est composé de :
  • Slides (écrans Power Point) 
  • Etudes de cas 
  • Cas de négociation
Références bibliographiques recommandées, lectures conseillées
[1] A.-S. BINNINGER (2013), La Distribution, Gualino Editeur, Lextenso Editions.
[2] G. CLIQUET, A. FADY, G. BASSET (2006), Management de la Distribution, 2ème Edition, Dunod, Paris.
[3] A. COUGHLAN, E. ANDERSON, L.W. STERN, A. EL-ANSARY (2006), Marketing Channels, 7th Edition, Prentice Hall.
[4] J. DIOUX, M. DUPUIS (2005), La Distribution: Stratégies des Groupes et Marketing des Enseignes, Pearson Education France.
[5] J. DIOUX (2013), Merchandising Management, Editions De Boeck.
[6] M. FILSER, V. DES GARETS, G. PACHE (2012), La Distribution: Organisation et Stratégie, 2ème Edition, Editions EMS (Management et Société).
[7] M. VANDERCAMMEN, N. JOSPIN-PERNET (2010), La Distribution, 3ème Edition, Editions De Boeck.
Faculté ou entité
en charge


Programmes / formations proposant cette unité d'enseignement (UE)

Intitulé du programme
Sigle
Crédits
Prérequis
Acquis
d'apprentissage
Master [120] en ingénieur de gestion
5
-

Master [120] en ingénieur de gestion
5
-

Master [120] en sciences de gestion
5
-

Master [120] en sciences de gestion
5
-