Négociation en situations de tensions

Enseignants

Demoulin Stéphanie; Smets Coralie (supplée Demoulin Stéphanie);

Langue
d'enseignement

Français

Thèmes abordés

Les principaux sujets abordés sont :
-Les divergences d'intérêts
-Les motivations
-Les stratégies
-Les erreurs de jugement
-Les émotions et satisfaction
-Les discussions interculturelles

Acquis
d'apprentissage

A la fin de cette unité d’enseignement, l’étudiant est capable de :
1	Le cours tentera de répondre à plusieurs objectifs : - être capable d'identifier les mécanismes à l''uvre dans la gestion des conflits et des divergences d'intérêts ; - comprendre ce qui influence le comportement des personnes et le résultat des discussions ; - être capable d'analyser sa propre pratique en situation de divergence.

Contenu

Thèmes abordés

1. Les grands paradigmes de la négociation
2. Repères historiques de la négociation
3. Stratégies, outils, techniques et compétences du négociateur intégratif

Acquis d'apprentissage
Au terme du cours, l'étudiant·e sera capable de :

• Distinguer les grands paradigmes de la négociation (distributive, intégrative, sur position, raisonnée) et situer leur articulation
• Préparer une négociation en tenant compte de sa propre situation, de celle de l'autre partie et du contexte
• Mobiliser des techniques de désescalade (communication, écoute active, gestion du temps, cadrage) en situation de tension
• Appliquer les principes de neutralité, impartialité et indépendance comme outils opérationnels
• Gérer son stress et la pression psychologique avant et pendant une négociation
• Construire la confiance avec l'autre partie par des mécanismes rationnels et émotionnels
• Adapter sa pratique de la négociation au contexte interculturel

Contenu

1. Les grands paradigmes : négociation distributive vs intégrative, position vs négociation raisonnée, et autres classifications de la littérature
2. Histoire : repères historiques de la discipline
3. Stratégies, outils, techniques et compétences : préparation du négociateur, techniques de désescalade, neutralité/impartialité/indépendance, gestion du stress, construction de la confiance, négociation interculturelle

Dans une deuxième partie de cours, les concepts théoriques abordés sont mis en application aux travers d'une série de jeux de rôles visant à l'amélioration des pratiques en situation de divergence.

Méthodes d'enseignement

Le cours utilise une variété de pédagogies. L’enseignante présentera la théorie ainsi que sa pratique de professionnelle de la négociation et répondra aux questions que se posent les étudiants en rapport avec les thématiques proposées. Afin que le cours soit interactif, il sera demandé aux étudiants de lire préalablement les notes de cours. Enfin, dans une dernière partie de cours, les étudiants sont invités à participer à des séances de jeux de rôle sous la supervision d'un-e professionnel-le du secteur.

Modes d'évaluation
des acquis des étudiants

L'évaluation comprend la participation active aux séances de jeux de rôles ainsi qu'un examen oral à questions ouvertes sur les aspects théoriques de la matière.
Pour que les points liés à la participation active aux séances de jeux de rôles soit validée, les étudiants devront impérativement avoir d'abord validé la partie théorique du cours (7/14) lors de l'examen. Ce n'est qu'à cette seule condition que les 6 points supplémentaires liés à la participation active pourront leur être accordés.

Faculté ou entité
en charge

> PSAD